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El comercio como actuación

Hace unos 30 años, el eminente antropólogo Paul Richards describió las prácticas de los pequeños agricultores como un tipo de actuación, similar al teatro o a un acto musical. Los agricultores adquieren habilidades y competencias mediante la práctica, el ensayo y la improvisación. Recientemente aprendí que lo mismo se aplica a la comercialización de los productos agrícolas.

En los Andes ecuatorianos, la organización SWISSAID lleva 12 años apoyando a asociaciones de mujeres para reforzar sus conocimientos sobre agricultura ecológica. Han enseñado a los agricultores a producir varios tipos de compost, incluso con estiércol de conejillos de indias, así como biofertilizantes líquidos o bioles con buenos microbios que los agricultores aplican a su suelo o pulverizan como abono foliar en los árboles y las hortalizas. Las fincas muy mezcladas que visitamos, con abundantes frutas y verduras, confirman que estos agricultores dominan el arte de la agricultura agroecológica.

Pero al cabo de un año, SWISSAID se dio cuenta de que, a pesar de la mejora de los conocimientos y habilidades de los agricultores, los autóctonos y los pequeños agricultores no tenían un lugar real donde vender sus productos en las ciudades, aparte de los puestos improvisados en las aceras. Además, los consumidores no estaban dispuestos a pagar más por alimentos producidos sin agroquímicos tóxicos. Evidentemente, los agricultores también necesitan formación en materia de comercialización y deben organizarse en grupos. Y necesitaban ayuda para relacionarse con otras instituciones, como la universidad y las autoridades locales.

Mientras trabajaba con SWISSAID en un video sobre los mercados agroecológicos, me di cuenta de los progresos que han hecho en varios frentes. A estas alturas, el gobierno local de Pelileo, en la provincia de Tungurahua, ha concedido a la asociación de agricultores un día fijo para vender sus productos orgánicos en un mercado cubierto, al que llaman "Feria Agroecológica de la Granja al Tenedor".

También defienden los alimentos saludables a través de la televisión, los periódicos y las redes sociales. Los jueves, los consumidores saben que ese día todos los productos que se venden en el mercado agrícola se producen sin productos químicos, y ahora están dispuestos a pagar un poco más.

Al asistir una mañana a una sesión de formación en el recinto del mercado con unas 30 mujeres, me llama la atención que las distintas sesiones de formación están dirigidas por formadores muy dinámicos que tienen una clara habilidad para captar la atención del público. Varios agricultores han traído productos frescos y, en unas mesas largas, empiezan a trabajar en la exposición, usando cerámica local y canastas muy bien tejidas. Los distintos recipientes sirven como unidad de venta, tras lo cual todos se ponen de acuerdo para vender las cantidades concretas de productos.

Cuando le llega el turno a Verónica López, una joven entrenadora de teatro, el entrenamiento pasa a otra velocidad. Pronto todas las mujeres caminan y actúan juntas. Se detienen cada vez que Verónica da nuevas instrucciones, mientras representan emociones como "ira", "felicidad" o "amor".

Como en una obra de teatro, las mujeres aprenden la importancia de su lenguaje corporal a la hora de atender a un cliente, o la diferencia que hace mirarse a los ojos. Aprenden que deben ser amables, pero también que deben hablar claro. Vencer la timidez es algo que las mujeres pueden aprender practicando en un entorno lúdico y sin confrontaciones, con compañeras de profesión a las que conocen bien.

Al igual que en un teatro o en un concierto de música, cuanto mejor se relacionen los actores con el público, mejor será la obra. Practicando y ensayando nuevas habilidades, como mirar a los consumidores a los ojos, relacionarse con ellos, ser amables y pacientes, las mujeres rurales del Ecuador han recorrido un largo camino, y sus esfuerzos están dando frutos.

Durante el Covid, los mercados cerraron por tres meses, pero las mujeres establecieron tan buenas relaciones con sus clientes que algunos de los consumidores urbanos se dirigieron directamente a las granjas de la ciudad. SWISSAID siguió apoyando esta adaptación, por ejemplo, colocando carteles en las granjas, para que los consumidores pudieran encontrar a los productores agroecológicos.

Practicar, ensayar e improvisar resultó ser un ingrediente necesario para el éxito de la adaptación de la agricultura a un entorno cambiante, y seguramente también determina el éxito de la comercialización de alimentos saludables.

Si Paul Richards tenía razón, la agricultura es un tipo de actuación, parece que el comercio también lo es, y el arte del teatro puede ayudar a los agricultores a actuar eficazmente con los clientes.

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Agradecimientos

La visita al Ecuador para filmar varios videos de capacitación de agricultor a agricultor, incluyendo el de "Ferias Agroecológicas", fue posible con el gentil apoyo del Programa de Investigación Colaborativa de Cultivos (CCRP, por sus siglas en inglés) de la Fundación McKnight. Agradecemos a SWISSAID por el enorme apoyo prestado durante nuestra visita.

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