A menudo se piensa que a los distribuidores de insumos agrícolas sólo les interesa ganar dinero como sea, lo que se conoce como "hacer dinero rápidamente". Pero los distribuidores ilustrados pueden combinar el afán de lucro con la preocupación por el bienestar de los clientes para ganarse su confianza y hacer un negocio duradero.
Richard Businge tiene una pequeña tienda en Fort Portal, Uganda, donde vende herramientas agrícolas, semillas y otros insumos. En el 2016, Richard descubrió que podía utilizar los videos de capacitación de agricultores de Access Agriculture (www.accessagriculture.org/es) para atraer y mantener a sus clientes.
En la universidad, Richard estudió informática y Seguimiento y Evaluación (M&E, por sus siglas en inglés). Su primer trabajo, como parte de un proyecto financiado por un donante, le enseñó lo difícil que era para los agricultores encontrar insumos de calidad, así que cuando el proyecto terminó, Richard empezó su propio negocio. Pero la competencia era fuerte.
Un día, Richard se lo comentó a su madre, quien había educado a sus hijos vendiendo productos en el mercado. En un momento dado, ella había llevado ropa de segunda mano de un mercado a otro. Así que le sugirió: "Lleva tus productos a los agricultores del mercado, en lugar de que ellos vengan a ti".
Así que una vez al mes, el día de mercado, Richard lleva a sus dos ayudantes y algunos productos en un taxi a uno de los seis pueblos cercanos, yendo cada seis meses a cada mercado. Los pueblos pequeños de Uganda siempre tienen al menos una sala de video, llamada chivanda o bibanda, hecha de láminas de plástico negro y madera clara. Los clientes pagan unas monedas para ver una película comercial, a menudo de acción. Una vez que todos están sentados, la puerta de la chivanda se cierra.
Richard paga 100.000 chelines ugandeses (26 dólares) para obtener el uso exclusivo de la chivanda por tres horas. Primero contrata a una persona para que se pasee por el mercado con un altavoz, anunciando cuándo y dónde pueden ir los compradores a ver videos gratis. "¡Los agricultores no pierden esta oportunidad!"
Richard pone música popular durante media hora mientras la gente llega, lo que les permite ocupar sus puestos y no aburrirse demasiado. A continuación, reproduce un video que previamente ha descargado de Access Agriculture y almacenado en una memoria USB. Simplemente conecta la memoria USB al reproductor de películas de la chivanda o a la computadora portátil.
Después del primer video, Richard responde a las preguntas del público antes de pasar a un segundo video y, finalmente, a un tercero. Los videos sólo duran unos 15 minutos cada uno, pero con las sesiones de preguntas y respuestas (Q&A, por sus siglas en inglés), y la música, Richard hace un uso completo de la chivanda por tres horas.
Como Richard proyecta los videos de forma gratuita, la puerta de la chivanda permanece abierta todo el tiempo, y los agricultores entran y salen constantemente. Justo delante de la puerta de la chivanda, Richard tiene un puesto en el que sus ayudantes venden productos, incluidos algunos de los que los agricultores han visto en los videos, como las bolsas PICS (bolsas de plástico para evitar que los insectos entren en los frijoles y granos almacenados). A veces Richard muestra videos sobre cómo cultivar cebollas, lo que le ayuda a vender semillas de cebolla.
Un colega veterinario pone un puesto cerca y vende productos de salud animal; tener dos negocios aliados ayuda a atraer más clientes.
Richard no es agrónomo, pero lee mucho y busca información en el Internet para poder responder a las preguntas de los agricultores durante los videos. Cuando no sabe una respuesta, dice: "No lo sé, pero lo averiguaré y le contestaré". Responder esas preguntas le dan ideas a Richard sobre nuevos temas que les interesan a los agricultores. Luego, los discute en un programa de entrevistas que hace en la radio todos los sábados por la mañana en el idioma local, lutoro.
A veces, los agricultores que han visto los videos en el mercado vienen a la tienda (Kiyombya Agro Enterprises) de Fort Portal y piden volver a ver un video concreto. "¡Muéstrame el de las cebollas!". Richard o un ayudante están encantados de poner el video.
Richard dice: "Los videos también han ayudado a atraer más clientes a mi tienda. Confían más en lo que vendemos porque tenemos los videos y gracias a los videos los clientes saben que tengo más información que otros distribuidores. Así que vienen a averiguar más".
Construir su clientela poco a poco, compartir ideas y ganarse la confianza de los clientes, puede que no sea la forma más rápida de ganar dinero, pero un negocio que sirva a la comunidad y apoye a una familia puede construirse sobre la base de un interés propio, a veces con un poco de ayuda de los videos de aprendizaje para agricultores.
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