On pense souvent que les commerçants d’intrants agricoles veulent seulement gagner de l’argent pas tous les moyens possibles, comme l’ont dit « faire de l’argent rapide ». Toutefois, les commerçants informés peuvent combiner le désir de profit à la préoccupation à l’égard du bien-être de leurs clients afin de gagner la confiance de ceux-ci et de bâtir une entreprise qui perdure.
Richard Businge possède un petit magasin à Fort Portal, en Ouganda. Il y vend de l’équipement agricole, des semences et d’autres intrants agricoles. En 2016, Richard s’est rendu compte qu’il pouvait utiliser les vidéos de formation des agriculteurs d’Access Agriculture (www.accessagriculture.org) pour attirer et retenir les clients.
À l’université, Richard a fait des études en informatique et en suivi et évaluation (S&É). Son premier emploi, dans un projet financé par des donateurs, lui a fait découvrir combien il était difficile pour les agriculteurs de trouver des intrants de qualité. Ainsi, à la fin du projet, il a lancé sa propre entreprise. Mais la concurrence était acharnée.
Un jour, Richard a raconté cette situation à sa mère, qui a subvenu à l’éducation de ses enfants en vendant des produits au marché. À un moment, elle allait de marché en marché pour vendre des vêtements d’occasion. Elle a donc suggéré à Richard : « Apporte tes produits aux agriculteurs au marché au lieu de les faire venir à toi. »
Une fois par mois, le jour du marché, Richard et ses deux assistants partent en taxi avec quelques produits dans l’une des six petites villes environnantes. Ainsi, ils se rendent à chaque marché une fois tous les six mois. En Ouganda, chaque petite ville a au moins une salle vidéo appelée chivanda ou bibanda, faite de feuille de plastique noire et de bois léger. Les clients payent quelques pièces pour regarder un film commercial, souvent un film d’action. Une fois tout le monde assis, on ferme la porte du chivanda.
Richard paye 100 000 shillings ougandais (26$) pour l’utilisation seulement du chivanda pendant trois heures. D’abord, il engage une personne pour faire le tour du marché avec un haut-parleur pour annoncer quand et où les clients peuvent aller voir des vidéos gratuitement. « Les agriculteurs ne manquent pas cette occasion! ».
Richard fait jouer de la musique traditionnelle pendant que les gens arrivent peu à peu, leur permettant ainsi de prendre place et de ne pas s’ennuyer. Ensuite, il fait jouer une vidéo qu’il a préalablement téléchargée de la plateforme Access Agriculture et enregistrée sur une clé USB. Puis, il insère tout simplement la clé USB dans le lecteur de films ou l’ordinateur portable du chivanda.
Après la première vidéo, Richard répond aux questions du public avant de passer à la deuxième, puis à la troisième. Les vidéos durent chacune 15 minutes seulement, mais avec les périodes de questions et le temps pour faire jouer de la musique, Richard utilise pleinement le chivanda pendant trois heures.
Parce que Richard montre les vidéos gratuitement, la porte du chivanda reste ouverte tout le long et les agriculteurs viennent et repartent constamment. Un peu à l’extérieur du chivanda, Richard installe un kiosque où ses assistants vendent des produits, y compris certains des produits que les agriculteurs ont vus dans les vidéos, comme les sacs PICS (sacs en plastique pour éloigner les insectes des haricots et du grain stockés). Parfois, Richard montre des vidéos sur la culture de l’oignon, ce qui lui permet de vendre ses semences d’oignons.
Un collègue vétérinaire installe un kiosque à côté et y vend des produits de santé. Le fait d’avoir deux entreprises alliées permet d’attirer plus de clients.
Richard n’est pas un agronome, mais il lit beaucoup et recherche de l’information sur Internet afin de pouvoir répondre aux questions des agriculteurs pendant les séances de visionnement de vidéos. Lorsqu’il ne connaît pas la réponse à une question, il dit : « Je ne sais pas, mais je vais me renseigner et vous apporter une réponse. »
Le fait de répondre aux questions donne à Richard des idées sur de nouveaux sujets d’intérêt pour les agriculteurs. Il discute de ses sujets lors d’une émission-débat qu’il anime à la radio chaque samedi matin en langue locale, le lutoro. Parfois, les agriculteurs qui ont vu les vidéos au marché viennent dans son magasin (Kiyombya Agro Enterprises), à Fort Portal, et demandent de leur montrer de nouveau une vidéo spécifique. « Montrez-moi celle sur l’oignon ! » Richard ou un assistant fait jouer avec plaisir la vidéo.
Richard a déclaré : « Les vidéos permettent aussi d’amener plus clients dans mon magasin. Ils ont plus confiance en ce que nous vendons parce que nous avons les vidéos et grâce à elles, les clients savent que j’ai plus d’information que d’autres commerçants. Alors ils viennent pour en savoir davantage. »
Bâtir graduellement une clientèle, partager des idées et gagner la confiance n’est peut-être pas la façon la plus rapide de faire de l’argent, mais une entreprise qui dessert la communauté et soutient une famille peut être bâtie sur un intérêt personnel éclairé, parfois avec un peu d’aide des vidéos de formation à l’intention des agriculteurs.
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